1. 建立電話銷(xiāo)售的積極職業(yè)心態(tài)、掌握“三好破冰法”，提高電話成交成功率
2. 學(xué)會(huì)剖析客戶的6段選擇心理變化規(guī)律，引導(dǎo)客戶需求，突破電話銷(xiāo)售瓶頸
3. 掌握成交談判五大技巧，刺激客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，熟練利用壓力曲線搶先成交
4. 掌握電話銷(xiāo)售的“找、挖、切”的流程技巧，提升電話銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具】

價(jià)值1：電銷(xiāo)思維創(chuàng)新“上提下壓、左迎右合”工具

價(jià)值2：高效電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)“三好人”開(kāi)場(chǎng)法工具

價(jià)值3：產(chǎn)品價(jià)值展示“說(shuō)四層”FABE工具

價(jià)值4：客戶需求開(kāi)發(fā)的“問(wèn)四層”提問(wèn)工具

價(jià)值5：客戶異議化解四步曲工具

價(jià)值6：主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具

第一步：售前準(zhǔn)備——3W分析，提升電話銷(xiāo)售成交率

導(dǎo)入視頻，感悟：銷(xiāo)售VS營(yíng)銷(xiāo)

一、3W分析——我是誰(shuí)？他是誰(shuí)？怎么辦？

二、疫情期客戶選擇及購(gòu)買(mǎi)6階段心理分析

1. 盲目期

2. 注意期

3. 欲望期

4. 猶豫期

5. 冷靜期

6. 臨界期

三、6步法解碼“客戶選擇6層6步心理解碼銷(xiāo)售法”

銷(xiāo)售準(zhǔn)備→銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)→激發(fā)需求→價(jià)值傳遞→異議化解→主動(dòng)促單

第二步：接近客戶——高效電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)

一、電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)破冰，如何應(yīng)對(duì)客戶“自我保護(hù)”的防火墻

1. 避開(kāi)客戶“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”

1）問(wèn)候方式讓客戶產(chǎn)生懷疑

2）自我介紹讓客戶產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想

3）未激發(fā)客戶的興趣而獲得繼續(xù)對(duì)話的權(quán)力

4）未開(kāi)發(fā)需求情形下的強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)方式

5）未建立信賴感的前提下問(wèn)高壓力的問(wèn)題

二、疫情期高效電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)法——建立“三好場(chǎng)”進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)

1. 說(shuō)好話

2. 做好事

3. 好借口

課堂感悟：電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)如何高效應(yīng)用“三好破冰法”自我介紹和問(wèn)候

課堂訓(xùn)練：電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論

第三步：了解及開(kāi)發(fā)客戶需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶行為轉(zhuǎn)變（SPIN的懷柔對(duì)話術(shù)）

1. 了解客戶需求的提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)

2. 問(wèn)表層——引導(dǎo)了解客戶可能隱藏問(wèn)題

3. 找傷口——聚集到問(wèn)題產(chǎn)生的核心傷口

4. 撒把鹽——擴(kuò)大傷口的影響度

5. 給方案——針對(duì)傷口給予的治療解決方案

案例感悟：看視頻，感悟高效SPIN提問(wèn)術(shù)

課堂訓(xùn)練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問(wèn)【為企業(yè)量身打造】

第四步：介紹產(chǎn)品——一針見(jiàn)血言簡(jiǎn)意賅（產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)）

1. 產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)

2. 客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

3. 預(yù)防客戶異議的方法技巧

4. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

課堂訓(xùn)練：如何在電話中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE

第五步：有的放矢化解異議——降低意向客戶的流失率

一、能說(shuō)會(huì)道化解異議四步曲

1. “人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法

2. “人有我特”轉(zhuǎn)移法

3. “人特我異”轉(zhuǎn)移法

4. 優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法

課堂訓(xùn)練：客戶常見(jiàn)異議如何應(yīng)對(duì)？

第六步：高效促單——談判術(shù)提升促單技巧

一、五給促單成交法

1. 獲得客戶承諾的技巧

2. 先小后大成交法同意接觸法

3. 嘗試使用法

4. 假設(shè)成交法

5. 給障礙成交法

二、電話營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作

1. 每日、每周電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、電話銷(xiāo)售評(píng)估表

2. 異議庫(kù)的整理

課程總結(jié)

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧

2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答-就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、課后作業(yè)點(diǎn)評(píng)