◆掌握一套閉環(huán)的銷(xiāo)售漏斗科學(xué)管理方法；

◆ 提高銷(xiāo)售過(guò)程透明化管理，確保銷(xiāo)售訂單簽約時(shí)間的可預(yù)測(cè)；

◆ 提高商機(jī)識(shí)別、挖掘與轉(zhuǎn)化能力，建立有效商機(jī)管理機(jī)制；

◆幫助卓越管理者掌握“六大銷(xiāo)售管理重點(diǎn)”以及實(shí)操落地技能；

◆ 幫助管理者快速掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具；

◆ 幫助管理者掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)的方法、工具與實(shí)操技巧；

◆ 掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；

◆ 培養(yǎng)一批既能開(kāi)發(fā)客戶(hù)又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

◆ 建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷(xiāo)售管理體系；

◆ 方法論、工具與案例完全基于國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)；

◆ 講師普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

第一部分：高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

一、如何管理商機(jī)挖掘？

1、 新客戶(hù)/老客戶(hù)/休眠客戶(hù)商機(jī)挖掘

2、 商機(jī)挖掘渠道選擇/策略/落地話(huà)術(shù)

3、 商機(jī)儲(chǔ)備目標(biāo)設(shè)定(總金額/數(shù)量)

4、 商機(jī)儲(chǔ)備目標(biāo)完成(時(shí)間/驗(yàn)證機(jī)制)

5、 商機(jī)儲(chǔ)備機(jī)制(排行榜/績(jī)效獎(jiǎng)金)

6、 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)？

二、如何有效管理銷(xiāo)售過(guò)程？

1、 為什么要運(yùn)用漏斗工具管理銷(xiāo)售過(guò)程

2、 銷(xiāo)售漏斗的定義與階段劃分方法

3、 漏斗不同銷(xiāo)售階段的任務(wù)清單與團(tuán)隊(duì)分工

4、 漏斗不同銷(xiāo)售階段的成功轉(zhuǎn)化標(biāo)志

5、 漏斗不同銷(xiāo)售階段轉(zhuǎn)化的平均耗時(shí)

6、 不同漏斗銷(xiāo)售階段的工作成果及驗(yàn)證方法

7、 漏斗不同銷(xiāo)售階段轉(zhuǎn)化率管理

三、銷(xiāo)售動(dòng)作的有效性管理

1、 客戶(hù)拜訪的有效性管理

2、 客戶(hù)需求溝通的有效性管理

3、 客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)的有效性管理

4、 雙方高層互動(dòng)的有效性管理

5、 樣板客戶(hù)參觀的有效性管理

6、 邀請(qǐng)客戶(hù)到公司總部考察的有效性管理

7、 商務(wù)報(bào)價(jià)的有效性管理

四、銷(xiāo)售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理

1、 “三大客戶(hù)角色”的識(shí)別與公關(guān)

2、 “五個(gè)客戶(hù)關(guān)系等級(jí)”的識(shí)別與轉(zhuǎn)化

3、 顧問(wèn)型銷(xiāo)售與關(guān)系型銷(xiāo)售的協(xié)同技巧

4、 銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)估：商機(jī)總量x商機(jī)轉(zhuǎn)化率

5、 銷(xiāo)售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

6、 銷(xiāo)售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

7、 銷(xiāo)售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力管理

1、 銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售管理者崗位勝任力模型

1) 銷(xiāo)售代表“專(zhuān)業(yè)知識(shí)、崗位技能/能力與職業(yè)素養(yǎng)”勝任力解析

2) 銷(xiāo)售管理者“專(zhuān)業(yè)知識(shí)、崗位技能/能力與職業(yè)素養(yǎng)”勝任力解析

案例分享：

案例1：某公司各級(jí)銷(xiāo)售代表崗位勝任力模型及定義

案例2：某公司各級(jí)銷(xiāo)售管理者崗位勝任力模型及定義

2、能力復(fù)制之現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式拓展訓(xùn)練：

1) 現(xiàn)場(chǎng)用1-2分鐘現(xiàn)場(chǎng)介紹公司綜合實(shí)力

2) 現(xiàn)場(chǎng)用5-8句話(huà)現(xiàn)場(chǎng)介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點(diǎn)

3) 現(xiàn)場(chǎng)用5-8句話(huà)現(xiàn)場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)

4) 現(xiàn)場(chǎng)3分鐘現(xiàn)場(chǎng)介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事

5) 根據(jù)客戶(hù)不同管理者與技術(shù)人員回答對(duì)方之常見(jiàn)提問(wèn)

3、為什么要提煉設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售工具？銷(xiāo)售工具的內(nèi)容與價(jià)值分析

4、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售工具提煉與設(shè)計(jì)：

1) 公司綜合實(shí)力話(huà)術(shù)提煉

2) 客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題百問(wèn)百答話(huà)術(shù)提煉

3) 客戶(hù)分角色問(wèn)題及答案話(huà)術(shù)提煉

4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比話(huà)術(shù)提煉

5) 不同銷(xiāo)售漏斗階段的引導(dǎo)性提問(wèn)話(huà)術(shù)提煉

6) 典型應(yīng)用案例故事提煉

5、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核

需要大家思考的問(wèn)題：

1) 為什么說(shuō)沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)合格的銷(xiāo)售員最貴？

2) 為什么讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)親自參與銷(xiāo)售工具提煉？

3) 為什么把各級(jí)管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？

案例分享：

1) 美國(guó)Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例

2) 著名跨國(guó)公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例

第二部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)

1) 銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2) 不同規(guī)模企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的晉升通道設(shè)計(jì)

3) 銷(xiāo)售人員職級(jí)、薪等與業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)計(jì)

4) 銷(xiāo)售人員績(jī)效獎(jiǎng)金方案設(shè)計(jì)

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的誤區(qū)

1) 為什么銷(xiāo)售管理者總抱怨員工工作效率低？

2) 為什么HR的績(jī)效方案在銷(xiāo)售部門(mén)推不下去？

3) 為什么銷(xiāo)售部門(mén)管理者抵制做績(jī)效管理？

4) HR部門(mén)績(jī)效管理的職責(zé)是什么？

5) 各級(jí)銷(xiāo)售管理者的績(jī)效管理職責(zé)是什么？

6) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的“十大”誤區(qū)

2、幾種常用的績(jī)效管理工具在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用

1) BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA績(jī)效工具優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用

2) 績(jī)效管理如何落實(shí)到最小的銷(xiāo)售部門(mén)與個(gè)人？

3) 銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)的SMART原則？

4) 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效面談、反饋及改進(jìn)？

3、試用期銷(xiāo)售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)

1) 示例1：試用期銷(xiāo)售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

2) 示例2：試用期銷(xiāo)售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

4、非試用期銷(xiāo)售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

1) 示例1：非試用期銷(xiāo)售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

2) 示例2：非試用期銷(xiāo)售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)

案例分享：

1、 案例1：某上海主板上市公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案分享

2、 案例2：某香港主板上市公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案分享

3、 案例3：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案分享

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)廣義薪酬激勵(lì)

1、 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？

2、 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？

3、 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？

4、 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？

5、 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？

6、 如何對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？

案例分享：

案例1：銷(xiāo)售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部

案例2：銷(xiāo)售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)

案例3：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

案例4：與董事長(zhǎng)車(chē)位為鄰：某Top Sales的專(zhuān)屬停車(chē)位

現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí)、分組呈現(xiàn)、老師點(diǎn)評(píng)：

拓展1：OKR工具在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的使用及落地

拓展2：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)及落地

第三部分：如何打造職業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1、從哪“四個(gè)方面”有效解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“狼性”問(wèn)題？

2、如何用好“五種類(lèi)型”的銷(xiāo)售人員？

1) 第一種類(lèi)型：如何用好高談闊論、夸夸其談型的銷(xiāo)售人員？

2) 第二種類(lèi)型：如何用好敢打敢沖、魯莽沖動(dòng)型的銷(xiāo)售人員？

3) 第三種類(lèi)型：如何激發(fā)并用好消極被動(dòng)型的銷(xiāo)售人員？

4) 第四種類(lèi)型，如何激發(fā)并用好懶散型的銷(xiāo)售人員？

5) 第五種類(lèi)型：如何用好業(yè)績(jī)好但不服管型的銷(xiāo)售人員？

3、TopSales（頂級(jí)銷(xiāo)售員）的“十項(xiàng)”修煉”和“六大”特征？

4、業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售員需要做的“十二個(gè)”自我反省？

5、銷(xiāo)售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色？

6、各級(jí)銷(xiāo)售管理者在“管人”和“做事”上投入的時(shí)間分配？

（課程總結(jié)、答疑、后續(xù)作業(yè)安排）